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VertriebsFunk – Karriere, Recruiting und Vertrieb


VertriebsFUNK

Der Business Podcast für Deine Karriere, Recruiting & Vertrieb

Du bist eine Führungskraft oder im Bereich Personal aktiv und suchst die beste Mannschaft für Dein Business? Du bist Verkäufer oder Bewerber und willst Deine Karriere aktiv gestalten?

Im VertriebsFunk gebe ich Dir praktische Tipps, die Dich in Deinem Business und bei Deiner Karriereplanung unterstützen. Egal ob als Führungskraft, Personaler, Verkäufer oder Bewerber – der VertriebsFunk hilft Dir dabei, Deinen Karriereweg erfolgreich zu gehen.

Mar 2, 2018

“Feedback ist Lösung, Kritik ist Murks.” Manuela Starkmann ist eine Expertin auf dem Gebiet des Feedback-Gesprächs. Gemeinsam mit Christopher hat sie für dich simuliert, wie so ein Feedback-Gespräch laufen kann und welche Rolle dir als Führungskraft dabei zuteil wird.

Bevor du als Führungskraft in das Feedback-Gespräch gehst, wirf einen Blick auf deinen rhetorischen Werkzeugkoffer. Dieser beinhaltet für dich laut Manuela drei wichtige Werkzeuge:

  • Die sieben Feedbackregeln
  • Die richtigen Fragetechniken
  • Das DISG-Modell, ein Persönlichkeitsmodell

Außerdem sind Klarheit, Gelassenheit und Verständnis deinem Mitarbeiter gegenüber unabdingbar für dein Feedback-Gespräch.

Lösungsorientierung steht im Vordergrund

In dem von Christopher und Manuela simulierten Feedback-Gespräch geht es um einen Vertriebsmitarbeiter, der in den letzten drei Monaten die schlechtesten Ergebnisse im Team eingebracht hat. Zu Beginn nimmst du ihm die Anspannung und seine anfänglichen Sorgen. Es geht darum, die Perspektiven beider Gesprächspartner offenzulegen und aufbauend darauf eine Lösung zu finden. Anstatt die Schuld zu suchen, kümmert ihr euch um die Gründe der schlechten Leistung. Die Lösungsorientierung steht im Vordergrund und bezieht sich auf den Mitarbeiter.

Es kann durchaus passieren, dass dieser uneinsichtig ist. Stelle Fragen und finde so heraus, wo der Schuh drückt. Der simulierte Mitarbeiter sieht die Gründe in seinem Gebiet und in den schlechten Kunden. Schnell stellt sich heraus: Er trägt einige Glaubenssätze mit sich, die ihn ausbremsen. Woher kommen diese Glaubenssätze? Finde mit ihm heraus, was ihm vom Gedanken wegbringt, er habe die schlechtesten Kunden. Analysiert seinen Tagesablauf. In der Simulation ist die mangelnde Vorbereitung ein Grund für die schlechten Leistungen. Deine Worte sind aber wirkungslos, wenn der Mitarbeiter selbst nicht erlebt, zu was er eigentlich fähig ist. Hier ist es hilfreich, ihn einmal zum Kunden zu begleiten.

Verstecktes Potenzial

Oft vertraut sich dein Mitarbeiter selbst nicht. Zeige ihm dein Vertrauen in ihn und ermutige ihn zu seinem Potenzial. Was braucht er, damit er der wird, den du in ihm siehst? Du als Führungskraft kannst seine negativen Glaubenssätze auflösen. So entwickelt er sich weiter. Nur wenn du dich mit ihm beschäftigst, kannst du den Nährboden für neue Methoden bereiten. Vermeide Diskussionen: Sich zu rechtfertigen und zu verteidigen ist nicht lösungsorientiert. Die Basis deines Gesprächs ist Verständnis. “Ich bin nicht verpflichtet, mich antriggern zu lassen”, sagt Manuela. Seine eigene Wahrnehmung brauchst du nicht zu diskutieren. Das Potenzial deines Mitarbeiters ist manchmal versteckt. Er hat die Chance, ein Top-Performer zu werden und es liegt an dir, deine Führung individuell auf deine Mitarbeiter abgestimmt zu gestalten.

Warum Pausen in deinem Feedback-Gespräch so wichtig sind und wie du mit deinem Mitarbeiter den Kundenbesuch optimal gestaltest, hörst du in dieser Episode.

Shownotes:

Dein Werkzeugkoffer [1:22]
Das Feedback-Gespräch [4:55]
Was “Führen” bedeutet [17:45]