Mar 9, 2018
“Das ist keine Position, um deinen Freundeskreis zu erweitern.” Vertriebsexperte Dirk Kreuter weiß: Als Vertriebsleiter hast du es nicht leicht. Und wie überall zählt auch hier der erste Eindruck – oder besser gesagt: Die ersten 100 Tage zählen. Wie du in diesem Zeitraum das Unternehmen kennenlernst und dich positionierst, erklären dir Dirk und Christopher in dieser Spezialfolge.
Du bist auf dem Sprung zur Führungskraft. Aber wie bereitest du dich vor? Bevor du als Vertriebsleiter durchstartest, werde dir über deinen Auftrag, die Ziele und deine Rolle in der Entwicklung des Unternehmens klar. Lerne außerdem dein Team kennen. Kannst du Ziele und Strategie mit deiner Mannschaft umsetzen? In der Regel besteht dein Team nicht nur aus Top-Performern. Manche Mitarbeiter solltest du im Auge haben. Beobachte, bevor du Änderungen vornimmst. Neben deinen Mitarbeitern solltest du dich auch mit der aktuellen Situation des Unternehmens vertraut machen. Wo liegen Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken? Analysiere deine Kunden und unterteile sie nach Bestandskunden, Kunden mit Potenzial und solche ohne große Ertragserwartung. Besuche einige Kunden und mache den Reality-Check, indem du Befragungen durchführst. Auch den Wettbewerb und aktuelle Trends solltest du analysieren.
Die Vertriebsprozesse kennen
Insbesondere als Vertriebsleiter stehst du mit vielen Schnittstellen in Kontakt: Agenturen, Logistik, Marketing, Produktion und Finanzen ermöglichen erst den erfolgreichen Vertrieb. Auch in der Abteilung selbst übernimmst du die Koordination. Die Vertriebsprozesse zu kennen ist für dich als Vertriebsleiter essentiell. Hier besteht oft Veränderungsbedarf. Vor allem im Mittelstand gibt es oft noch keine Prozesse und Strukturen. Falls du aus einem Konzern kommst, mag dich das irritieren, aber dann ist es deine Aufgabe, Strukturen und Prozess zu etablieren. Beachte, dass im Mittelstand oft eine andere Philosophie herrscht als im Konzern. Änderungen müssen schrittweise und keinesfalls überstürzt erfolgen. Sonst stößt du auf Widerstand.
Du brauchst nicht alles über dein Unternehmen zu wissen, aber die Kerninformationen über Produkte und Vertrieb solltest du im Kopf haben, damit du ernst genommen wirst. Überlege dir auch, wie du deine Abteilung steuern kannst. Instrumente wie Leads und Quoten messen deinen Erfolg. Christopher empfiehlt hier CRM-Systeme.
Dein Action-Plan
Nach 45 Tagen sollte dein
Action-Plan aus den oben genannten Punkten fertig abgeleitet sein.
Du kennst die Probleme und die Erfolge und so weißt du auch, was
verändert werden muss, um die Unternehmensziele zu erreichen.
Diesen Action-Plan gibst du deinem Chef zur Bestätigung. Die 45
Tage sollten nicht unter- oder überschritten werden. Sie dienen der
Beobachtung. Halte dich zurück, frage und höre zu. Bleibe höflich
und offen. “Lass dich unterschätzen, fahre dein Ego zurück”, rät
dir Dirk Kreuter.
Wenn
dann dein Plan passt, kannst du nach 45 Tagen mit der Umsetzung
beginnen. Lass es auch dann langsam angehen. Auf diese Weise kannst
du deine Ergebnisse erzielen und Anerkennung gewinnen. Behalte
dabei immer deine Instrumente und die Unternehmensziele im
Auge.
Wie du mehr über
deine Mitarbeiter erfährst und warum Verkaufen für einen
Vertriebsleiter schwierig ist, erfährst du in dieser Spezialfolge
mit Dirk Kreuter.
Shownotes:
Ziel und Strategie, Team und
Situation [2:27]
Schnittstellen und Prozesse
[12:50]
Deine Rolle als
Führungskraft [20:00]
Ausgewählte Links zu dieser Episode
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Personen in der Episode
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