Apr 12, 2018
In ein Verkaufsgespräch gehen, keine Überraschungen mehr erleben und ausnahmslos souverän reagieren - das ist die Wunschvorstellung eines jeden Verkäufers. Es gibt Menschen, die so intensiv geschult werden, dass sie in bestimmten Situationen blitzartig richtig reagieren können. Viele dieser Menschen findest du beim Militär oder der Raumfahrt, wo das Erlernen und ständige Üben von Standardsituationen zu nachhaltig besseren Ergebnisse und mehr Erfolg führt - und Leben rettet. In der heutigen Folge sprechen wir darüber, wie Drill Dich in Verkaufsgesprächen souveräner reagieren lässt und Dir nachhaltig mehr Erfolg bescheren kann.
Stell dir vor, Du sitzt in einem Kampfjet und plötzlich fallen alle Systeme aus. Dein Flugzeug, so schnell wie eine Gewehrkugel kennt nur noch eine Richtung: Steil nach unten auf den Boden zu. Alle Lampen im Cockpit leuchten auf, über dir die heiße Sonne Ägyptens. Eineinhalb Minuten später landest Du deinen Jet sicher auf dem Rollfeld. Dan Hampton, ehemaliger Pilot der Air Force hat genau dieses Kunststück vollbracht und innerhalb von Sekundenbruchteilen richtige Entscheidungen getroffen und ist so dem sicheren Tod entkommen.
Wieso er in dieser Situation die Ruhe bewahren konnte? Weil er seit Jahren mit eiserner Disziplin und strengem Drill auf genau solche Momente vorbereitet wurde. Beim Militär spricht man dabei von „SOPs“ (Standard Operating Procedure), also das ständige Trainieren für besondere (lebensgefährliche) Ereignisse, um dann in diesen Situationen die Lage richtig einschätzen zu können, eine Entscheidung zu treffen und schließlich die richtige Handlung auszuführen.
Souverän im Verkaufs- und Vorstellungsgespräch reagieren
Genauso verhält es sich in Verkaufsgesprächen. Da sitzt Du in der Regel zwar nicht im Cockpit eines Kampfjets, führst aber ständig Verkaufsgespräche, in denen es ebenfalls auf diese Sekundenbruchteile ankommt. Du musst deinen Gegenüber richtig einschätzen, Entscheidungen treffen, jederzeit die richtigen Argumente und Antworten kennen und innerhalb von Sekunden souverän reagieren. Schaffst du das nicht, verkaufst Du auch nicht. Mission gescheitert!
Auch das Ergebnis Deines Bewerbungsgesprächs hängt meistens davon ab, wie gut Du auf Standardfragen und provokantes Nachhaken vorbereitet bist und wie souverän Deine Antworten ausfallen. Sowohl im Vertriebsgespräch als auch bei Deiner Bewerbung ist der erfolgreichste Weg, die besten Antworten herauszufinden und so zu verinnerlichen, dass Du sie jederzeit parat hast.
Warum Dir Drill mehr Freiheiten verschafft
Egal ob Du als Kampfpilot oder im Vertrieb Standardsituationen trainierst: Je besser Du vorbereitet bist, desto meisterhafter kannst du jede Situation kontrollieren und beeinflussen. Du sparst dir die Zeit nachzudenken, weil Du die passende Antwort vorher tausendmal einstudiert hast und jetzt einfach nur noch aus Deinem Speicher abrufen musst. Egal aus welchem Winkel dir der Ball zugespielt wird, Du kannst ihn immer zurück spielen. Du kannst deine Antworten variieren und dich jederzeit anpassen. Und je häufiger du dieses Spiel machst, desto geschmeidiger werden deine Reaktionen und desto souveräner wirkst du auf Deinen Gegenüber. Die Welt der Verkaufsgespräche steht dir offen!
Wie Drill am besten im eigenen Team funktioniert
SOPs im eigenen Verkaufsteam einzuführen ist nicht einfach: Oft kommt Dir der Alltag, veraltete Arbeitsstrukturen und verschiedene Meinungen in die Quere. Mit diesen sechs Schritten hast Du trotzdem gute Chancen auf langfristig bessere Ergebnisse:
Schritt 1: Liste Eure Standardsituationen im Verkaufsalltag auf: Kontaktaufnahme, Bedarfsanalyse, Einwandbehandlung, Abschlusstechniken, Kaufabsicherung, Empfehlungsfrage, usw.
Schritt 2: Analysiere Deine Erfahrungswerte und die Deiner Mitarbeiter. Was ist die beste Art der Kontaktaufnahme, was sind die typischen Einwände und was sind die bewährtesten Antworten darauf? Welche Argumente funktionieren bei der Bedarfsanalyse weniger und welche Einwände sind meist erfolgversprechend?
Schritt 3: Halte die jeweils besten Antworten und Methoden auf bestimmte Situationen fest, lege einen Ordner dafür an und mache dieses „Field Sales Book“ für alle Deine Mitarbeiter zugänglich.
Schritt 4: Üben, üben, üben! Trainiert im Team und spielt verschiedene Szenarien durch. Solange, bis JEDER im Team die passenden Antworten in jeder Situation parat hat.
Schritt 5: Umsetzen! Sobald die SOPs in Fleisch und Blut übergegangen sind, gilt es, sie im Gespräch anzuwenden. Viel Erfolg und immer daran denken: Mit jedem Gespräch werden Deine Reaktionen besser, solange Du Dich Eurer eigenen SOPs besinnst.
Schritt 6: Validiert Eure Erkenntnisse nach den ersten Gesprächen. Die Regeln Eures „Field Sales Book“ werden wahrscheinlich nicht jahrelang gelten. Es entstehen immer wieder neue Situationen und neue Ideen. Seid im Team offen dafür und kommuniziert neue Eindrücke immer sofort und für jeden verständlich.
Der Weg zu den perfekt ausgeführten SOPs ist nicht einfach, richtig umgesetzt schenkt Dir derartige Disziplin aber viel Freiheit. Du wirst in der Lage sein, Gespräche zu beeinflussen, Zeit zu sparen und operativ besser zu führen.
Ausgewählte Links zu dieser Episode
- VertriebsFunk Episode 54: Job-Interview: Die 10 fiesesten Fragen
- VertriebsFunk Episode 55: Job-Interview: Die besten 10 Bewerberfragen
- "Viper Pilot" von Dan Hampton
- "Discipline Equals Freedom" von Jocko Willink
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Show Notes
- Wie Drill einem Air Force Piloten das Leben rettete [2:56]
- SOPs im Vertrieb [6:58]
- Was bewirkt Drill? [13:13]
- Wie kann ich Drill trainieren? [18:55]
- Disziplin = Freiheit [26:31]