Apr 20, 2018
Der Verkäufer gilt in den meisten Fällen als der entscheidende Faktor beim Abschluss. Dennoch belegen aktuelle Studien, dass ein Großteil der Verkäufer schlecht performt und die gesteckten Ziele nicht erreicht. Warum das so ist und wie du deine eigene Performance im Verkaufsgespräch verbessern kannst, möchte ich mit dir in dieser neuen Folge der Dr. Sales-Reihe besprechen.
Die Ergebnisse vieler Studien fallen ernüchternd aus: Für eine Analyse der „Harvard Business Review“ wurden beispielsweise 800 Verkäufer beobachtet und nach deren Ergebnissen beurteilt. Dabei haben ganze 63% schwankende oder sehr schlechte Leistungen erbracht und sind deutlich unter den gesteckten Zielen geblieben. Ein weiterer Vergleich in über 1000 Unternehmen hat ein ähnliches Resultat erbracht. Dabei haben 38-49% der Verkäufer ihre Ziele nicht erreicht. Aber woran liegt es, dass etwa jeder zweite Verkäufer so schlecht abschneidet?
Der Markt wird immer tougher
Eine andere Studie belegt, dass meist nicht allein der Preis, die Qualität des Produkts oder das Marketing die Kaufentscheidung beeinflusst - sondern der Verkäufer als Person. Auch langfristig hängt bei 53% der Fälle die Kundenloyalität vom Verkäufer ab. Dazu kommt, dass sich die Wettbewerber in der Branche verdoppelt haben und das Internet sich als Informationsquelle Nummer 1 etabliert hat. Dabei ist statistisch belegt, dass 60% der Kaufentscheidung bereits online getroffen werden, bevor es in den ersten Kontakt mit einem Verkäufer geht. Es ist also mehr denn je entscheidend, wie gut du im Verkaufsgespräch performst.
Statisches vs. Wachstums Mindset
Trotz des schwierigen Umfelds solltest du aber genau darin die Herausforderung sehen. Denn Verkaufen ist ein Skill, den du weiterentwickeln kannst - unabhängig von deinem Talent und deiner Persönlichkeit. Solange du bereit bist, zu lernen und deine Fehler zu reflektieren bist du auf dem Weg zu einem besseren Verkäufer. Überprüfe hier einmal deine eigene Einstellung und finde heraus, ob du eher über ein statisches oder ein Wachstums Mindset verfügst. Wie würdest du beispielsweise diese vier Aussagen bewerten:
- Deine Verkäufer-Skills sind Teil deiner Persönlichkeit und können nicht mehr verändert werden.
- Egal, wie gut du als Verkäufer bist: Du kannst immer noch besser werden.
- Du kannst neue Verkaufstechniken lernen, aber du kannst nicht die Fähigkeiten verändern, andere zu beeinflussen.
- Verkaufen ist ein Skill, den du entwickeln kannst - unabhängig von deinem Talent und deiner Persönlichkeit.
Welche Aussagen davon einem statischen Mindset zuordnen zu sind und dich von deinem Erfolg als Verkäufer abhalten werden, erzähle ich dir in der Folge.
Nutze die Möglichkeit, dass dein Gehirn lernen will und kann
Wusstest du, dass unser Gehirn in der Lage ist, eigenständig neue Neuronen-Cluster zu bilden, wenn du bestimmte Dinge trainierst und lernst? So wurde bei einer Untersuchung von Londoner Taxifahrern festgestellt, dass der Hirnbereich, der für die Navigation zuständig ist, wesentlich mehr ausgeprägt war, als bei einem normalen Menschen.
„Vertriebs-Skills sind wie Muskeln und Muskeln müssen trainiert werden.“
Ich kann es dir also nicht oft genug sagen: Solange du also bereit bist zu lernen und es verstehst, Fehler als Feedback zu sehen, bist du auf einem guten Weg, ein Top-Performer zu werden. Dazu möchte ich dir auch unbedingt Folge 148: Warum Drill so wichtig ist für deinen Erfolg, ans Herz legen.
Die meisten Vertriebs-Trainings haben keinen positiven Effekt
Wahrscheinlich kennst du es aus deinem eigenen Umfeld: Immer wieder stehen Vertriebs-Trainings an und du gehst danach mit wenig neuen Erkenntnissen heraus. Und auch dieser Umstand trägt zu den schlechten Zahlen bei, die ich dir oben aufgezeigt habe. Ich möchte dir die wichtigsten Gründe, warum Vertriebs-Trainings so erfolglos sind erläutern:
- Keine Follow-Up-Betreuung: Nach dem Training findet kein weiteres Feedback statt und die Verkäufer fallen schnell zurück in ihr altes Muster.
- Trainings in der Firma werden als Event und nicht als Prozess zur Weiterentwicklung angesehen.
- Es findet vorab keine Problemsuche statt: Das Training kann also gar nicht auf die relevanten Punkte eingehen.
- Die Kompetenz des durchführenden Vertriebs-Trainers wird nicht anerkannt.
- Das Training passt nicht zur Strategie des Unternehmens: Ähnlich wie bei der Problemsuche muss hier vorher überprüft werden, ansonsten verpufft der Trainingseffekt ebenfalls.
Gerade um Punkt 4 vorzubeugen, finde ich es wichtig, mich mit dem Trainier vorher zu befassen: Kommt seine Erfahrung aus der eigenen langjährigen Praxis, oder hat er sich sein Wissen angelesen? Da sehe ich Cialdinis „Influence: The Psychology of Persuasion“ als absolute Pflichtlektüre, auch für jeden Trainer an. Die darin beschriebenen sechs Prinzipien der Überzeugung möchte ich dir als Verkäufer auf jeden Fall ans Herz legen und werde darüber sicher noch eine eigene Folge aufnehmen.
Wie immer freue ich mich auf dein Feedback und hoffe, dass sich bei dir während dem Hören einige weitere neutrale Verbindungen gebildet haben und du meinen Input direkt umsetzen kannst.
Shownotes
- Jeder zweite Verkäufer performt nicht [1:30]
- Statisches und Wachstums-Mindset [8:02]
- Bleib bitte nicht so wie du bist [17:54]
- Warum die meisten Vertriebs-Trainings keinen Erfolg bringen [20:50]
- Die Psychologie der Überzeugung [24:07]