Jun 1, 2018
“Mein Chef macht mich wahnsinnig” - ein häufiger Kündigungsgrund ist die Unzufriedenheit mit der Führungsetage. Teamleiter haben einen entscheidenden Einfluss auf die Zufriedenheit und die Performance ihrer Angestellten. Warum gerade im Vertrieb Führungskräfte scheitern, erkläre ich dir in dieser Podcast-Episode.
Oft gebe ich Workshops in Unternehmen und immer wieder fällt mir auf, dass das Management unzufrieden ist. Frage ich nach den Ursachen, heißt es: Das Vertriebsteam erreicht die geforderten Ziele nicht. Ein möglicher Ansatz kann sein: Wenn die Führungsebene nicht funktioniert, läuft auch der Vertrieb nicht. Als Konsequenz verlassen vor allem die Top Performer das Unternehmen. Aber nicht, weil sie sich eine bessere Bezahlung wünschen, sondern weil sie mit ihren Vorgesetzten unzufrieden sind. Warum scheitern besonders in Vertriebsteams die Führungskräfte?
Im Vertrieb haben Führungskräfte ihre Karriere typischerweise als Verkäufer angefangen. Allerdings unterscheiden sich die Kompetenzen, die ein guter Verkäufer braucht, deutlich von denen einer guten Führungskraft. Ich bin der Meinung, dass Verkäufer zunächst nicht dafür prädestiniert sind, eine führende Position einzunehmen. Man kann die notwendigen Skills natürlich lernen. Grundsätzlich solltest du dir jedoch die Fragen stellen: Will ich wirklich Leiter mit Personalverantwortung werden? Bin ich den Anforderungen gewachsen? Führen kann die schönste, aber auch die schwierigste Aufgabe sein. Als Leader bewegst du dich stets zwischen zwei Polen. Du musst...
Als Führungskraft trägst du die komplette Verantwortung über dein Team. Das bedeutet, dass du es gegenüber höheren Ebenen verteidigst. Performen deine Mitarbeiter nicht gut, bist du dafür verantwortlich, ihnen eine bessere Ausbildung zu gewährleisten. Als Leiter entscheidest du über Sieg oder Niederlage deines Unternehmens.
Oft beobachte ich, dass Vertriebsleiter zu viele Mitarbeiter führen. Du kannst allerdings nicht zur gleichen Zeit 15 Angestellte führen, die Verwaltung deines Geschäfts übernehmen und auch noch die wichtigsten Kunden betreuen. Meine Empfehlung ist es, sich als Vertriebsleiter zu 100% der Personalführung von ca. acht Mitarbeitern zu widmen. Dazu gehören u.a.:
Meiner Meinung nach, sollte ein
Vertriebsleiter keine Kundenverantwortung mehr haben. Welche
Maßnahmen ich als Geschäftsführer ergriffen habe, um den Erfolg
meines Unternehmens anzutreiben und was der Harvard Business
Manager empfiehlt, erfährst du im Podcast.
Schon gehört? In 7 Schritten zum richtigen Feedback-Gespräch – die ultimative Anleitung. Interview mit Manuela Starkmann
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