Jul 16, 2018
Mehr als nur Dokumentation: CRM kann dir helfen, deine Vertriebsmethoden zu strukturieren und so erfolgreicher zu werden. Wie du dein CRM-System effektiv nutzen kannst, erklärt mir Hans-Peter Neeb im Interview.
Hans-Peter Neeb berät mit seiner Firma CLAVIGO PARTNERS seit über fünfzehn Jahren Unternehmen in den Bereichen CRM, Strategie, Data und Analytics. Der Fokus liegt dabei auf Marketing und Vertrieb. Eine strukturierte Vertriebsmethodik ist laut Hans-Peter ein wichtiger Faktor für den Vertriebserfolg. Er setzt auf das CRM als Tool zur Vertriebsstrukturierung. CRM-Systeme stecken voller Kundeninformationen – die entscheidenden fehlen aber oft: Der Vertriebler benötigt Erkenntnisse, um seinen Vertriebsprozess zu steuern. Erkenntnisse, das sind die Ziele und Bedürfnisse des Kunden, auf persönlicher und beruflicher Ebene. Mit welchem Angebot kann der Verkäufer seinem Kunden beim Erreichen seiner Ziele helfen und einen Mehrwert bieten? Wichtig: Der Kundenmehrwert unterscheidet sich von Kunde zu Kunde. Lege deinen Blick nicht auf seine wunden Punkte, sondern auf die Strategie, die zu ihm passt.
Digitale Kaufsignale und Lookalikes
Vereinfacht wird der Prozess der Strategiefindung durch sogenannte digitale Kaufsignale. Das sind frei im Internet verfügbare Daten über Unternehmen, durch welche der Verkäufer den Bedarf dieser ermitteln kann. Ein Unternehmen baut im Moment ein neues Logistikzentrum? Möglicherweise bietet es sich an, ihm dazu passende Produkte oder Dienstleistungen anzubieten. Der Verkäufer kennt den Bedarf, bevor der Kunde nach der Lösung fragt. Das funktioniert nur, wenn er um die Prozesse und Zeitfenster der Unternehmen weiß. Diese Daten können automatisch ins CRM eingefügt werden. Aufgrund dieser Informationen kann der Vertriebler seine Strategie planen. Denn nur wer vorbereitet ist, stellt in Meetings die richtigen Fragen und punktet.
Du hast viele Kunden aus derselben Branche? Ein weiterer Weg, dein CRM mit Daten zu füttern, ist die Suche nach Lookalikes. Es gibt Gründe warum deine Kunden dich und nicht die Konkurrenz ausgewählt haben. Wie sieht es dann mit ähnlichen Unternehmen aus? Mache dir die Möglichkeiten von Big Data zunutze und verwende Tools, die Webseiten, Social-Media-Auftritte und technische Daten miteinander vergleichen und dir so “statistische Zwillinge” liefern. Dafür brauchst du nicht mehr als die URLs der Webseiten deiner Kunden.
CRM bietet dem Verkäufer einen Mehrwert
Hans-Peter berät neben Konzernen auch Mittelständische Unternehmen. Letztere weisen dabei noch viel Potenzial auf: CRM wird hier in erster Linie für Reportings und zu Kontrollzwecken genutzt. Dabei hat der Vertriebler oft Wichtigeres zu tun, als seine Arbeit schriftlich zu dokumentieren. Die Zusammenarbeit zwischen Außendienst und Innendienst schafft Abhilfe. So kann der Außendienstler nach einem Termin dem Innendienst berichten und dieser trägt alle wichtigen Daten direkt ins CRM-System ein.
CRM-Systeme verkommen auch oft zu Datenfriedhöfen, weil alles an Informationen gesammelt wird, ob relevant oder nicht. Bei der Nutzung von CRM empfiehlt Hans Peter deshalb eine Priorisierung, um schnell erste Erfolge zu generieren. Eine Beschränkung auf wenige Themen vereinfacht den Prozess.
Generell muss das CRM einen Mehrwert für den Verkäufer bieten und seine Arbeit erleichtern. Nur so kann er dem Kunden wiederum einen Mehrwert bieten. Viele Firmen könnten mit der richtigen Methode ihr CRM-System effektiver nutzen, ist sich Hans-Peter sicher. Aber noch fehlen die strategischen Informationen in vielen Systemen. Die Digitalisierung kommt so langsam im Vertrieb an. Wie sieht der Vertrieb 4.0 aus? Mehr dazu hörst du in dieser Episode.
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VertriebsFunk Episode 148 Warum
Drill so wichtig ist für deinen Erfolg
Ausgewählte Links zu dieser Episode
Show Notes
- Warum CRM so wichtig ist. [1:15]
- Struktur durch CRM [14:47]
- Die größten CRM-Fehler [35:00]
- Vertrieb 4.0 [37:37]
Personen in der Episode