Nov 19, 2025
Vertrieb fokussieren statt Pipeline füllen — falsche Angebote zerstören deinen Umsatz und deine Marge. In dieser Folge zeigt Christopher Funk, warum Zombie-Angebote deine Pipeline blockieren und wie du deine Angebotsquote mit einem klaren Qualifizierungssystem nachhaltig steigerst.
Die Pipeline ist voll, trotzdem bleibt der Auftragseingang leer? Dann leidest du am Schrotflintensyndrom: blind auf jede Anfrage schießen, in der Hoffnung, dass genug runterfällt. Christopher erklärt, warum weniger als 75 Prozent Angebotsquote im komplexen Lösungsvertrieb ein Alarmzeichen sind, und wie du mit ICP, BANT, MEDDIC und SPICED systematisch qualifizierst. Du lernst, wem du Nein sagen darfst, warum der Verkäufer Prozessführer statt Anfragen-Annehmer sein muss und wie ein Gatekeeper vor der Angebotserstellung die Hälfte bis zwei Drittel aller wertlosen Angebote eliminiert. Das Ziel: weniger Angebote, höheres Volumen pro Angebot, deutlich mehr Profit.
🎙️ Links zur Episode
- MEDDIC: Kundenqualifikation im Software Sales und PreSales
- SPICED-Methode: Schmerz, Impact, Entscheidung
- Warum Angebote im Vertrieb wirklich sterben – Das Mobilizer-Theorem
- Kostenloses Erstgespräch mit Christopher Funk
👤 Person
- Christopher Funk: LinkedIn
⏱️ Timestamps
00:00 — Schrotflintensyndrom: Warum falsche Angebote deinen
Umsatz zerstören
01:37 — Die chronische Krankheit vieler Vertriebsorganisationen
02:40 — Super busy statt Super Business: Lost Opportunity Costs
06:02 — System statt ADHS: Das ideale Kundenprofil (ICP)
definieren
08:57 — Nein sagen lernen: Die Not-to-do-Liste im Vertrieb
10:07 — BANT: Budget, Authority, Need, Timeline
11:24 — MEDDIC und SPICED für komplexe Deals und lange Sales
Cycles
14:16 — Potenzialorientierter aktiver Vertrieb statt
Anfragen-Annahme
15:44 — Der Verkäufer als Prozessführer statt Auftragsannehmer
18:47 — Die Checkliste: ICP, Kompetenzen, Kapazitäten,
Prioritäten
20:15 — Preisindikation statt Angebot: Wann lohnt sich der
Aufwand?
22:07 — Abschlusswahrscheinlichkeit und nächster Schritt
hinterfragen
23:39 — Der Gatekeeper-Prozess: Die Hälfte bis zwei Drittel der
Angebote raus
25:27 — Verständnis, Einsicht, Systematik, Konsequenz
27:02 — Warum neue Vorschriften nichts bringen – Change-Prozess
statt Verordnung
📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de