Jan 21, 2026
Vertriebstraining, das wirklich wirkt: Standards statt Show. Christopher Funk erklärt die vier Kompetenzstufen aus der Lernforschung – und warum 35 Jahre Erfahrung allein keinen besseren Verkäufer machen. Wer Verkaufsgespräche führen will, die beim Kunden ankommen, braucht Standard, Übung und Reflexion.
Erfahrene Vertriebsteams drehen sich oft im Kreis: viel Routine, wenig Entwicklung. Funk zeigt anhand des Kompetenzmodells von Martin Broadwell, warum das so ist – von der unbewussten Inkompetenz bis zur unbewussten Kompetenz. Dazu gibt es eine klare Anleitung für Vertriebsleiter: Standard definieren, trainieren, einhalten, dann erst Varianten und Improvisation. Und den wichtigsten Hebel überhaupt: Reflexion. Wer Gespräche aufzeichnet, transkribiert und analysiert – etwa mit KI-Unterstützung – wird nachweislich Schritt für Schritt besser. Mit dabei: Zitate von Kurt Tucholsky, John Dewey und Bruce Lee sowie die Buch-Empfehlung „Peak" von Anders Ericsson.
🎙️ Links zur Episode
- 📖 Peak: Die neue Wissenschaft vom Lernen – Anders Ericsson
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⏱️ Timestamps
00:00 — Warum „Was können Sie für uns tun?“ die gefährlichste
Frage im Verkaufsgespräch ist
01:47 — Unbewusste Inkompetenz: Verkäufer, die nicht wissen, was
sie nicht wissen
03:14 — 45 Minuten erzählt, null Fragen: Wenn Erfahrung ins Leere
läuft
07:06 — Wofür Erfahrung wirklich gut ist: Muster, Gelassenheit,
Kontext
11:39 — „Wir lernen nicht aus Erfahrung, sondern aus der Reflexion
über die Erfahrung“
14:39 — Die vier Kompetenzstufen im Vertrieb: Wo steht dein
Team?
16:53 — Gezielt verbessern statt wiederholen: Was Spitzensportler
anders machen
20:43 — Vertriebsstandards definieren: Was ist ein gutes
Verkaufsgespräch?
23:34 — Erst Standard, dann Varianten, dann Improvisation
23:57 — Reflexion als Hebel: Gespräche aufzeichnen, KI-Transkripte,
Simulationen
25:38 — Vom einmaligen Training zur Routine: So wird Vertrieb
messbar besser
27:27 — Fazit: Erfahrung, Talent und der entscheidende
Unterschied
📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de