Jan 28, 2026
Dirk Zupancic (Professor für Sales Management an der Universität St. Gallen) und Ingo Gotsch (22 Jahre B2B-Sales, heute Berater für Vergütungssysteme) erklären, warum Provisionssysteme im Vertrieb oft mehr schaden als nutzen – und wie du die sieben häufigsten Fehler bei Provisionsmodellen vermeidest.
In dieser Folge: Warum rund 70 Prozent der Systeme eklatante Mängel haben, was Verursachungsgerechtigkeit wirklich bedeutet und warum KPIs keine Ziele sind. Dazu: Der Lackmustest für dein Bonussystem, die richtige Höhe der variablen Vergütung und warum Deckel Mauerverhalten provozieren. Für Geschäftsführer, Vertriebsleiter und HR-Verantwortliche, die ihr Provisionsmodell wirksam machen wollen.
🎙️ Links zur Episode
👤 Personen
⏱️ Timestamps
00:00 — Warum 70 % der Provisionssysteme mehr schaden als
nutzen
05:10 — Wie viele Bonusmodelle sind wirklich gut? Die
1/3-1/3-1/3-These
07:45 — Fehler 1: Die Fleißigen werden nicht belohnt –
Verursachungsgerechtigkeit
18:55 — Fehler 2: Bonus an nicht beeinflussbaren Kennzahlen
(Group-EBIT, EMEA)
23:15 — Fehler 3: KPIs sind Indikatoren, keine Ziele – der
Barbonus-Fall
35:14 — Fehler 4: Zu komplex und intransparent – der
Lackmustest
40:43 — Fehler 5: Keine Zielkopplung – Wachstum aus vier Quellen
planen
49:44 — Fehler 6: Belohnung kommt zu spät – Hund & Leckerli
55:09 — Fehler 7: Zu gering oder gedeckelt – ab 30 % variabel wirkt
es
1:01:22 — Wie du dein Provisionssystem jetzt geradebiegst
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