Jul 15, 2026
Dietmar Schneider ist Sales Director bei ADB Safegate und hat eine der härtesten Disziplinen der Vertriebsführung gemeistert: Turnaround einer Business Line ohne direkte Weisungsbefugnis. In zweieinhalb Jahren machte er seine Unit zur am schnellsten wachsenden des gesamten Konzerns — in einem Markt, der nur 3–5 Prozent pro Jahr zulegt.
In dieser Folge spricht er über Vertriebsführung im komplexen B2B-Lösungsverkauf: Pipeline radikal bereinigen, dotted-line Teams ohne Weisungsbefugnis steuern, Hardware-Verkäufer zu Lösungsanbietern entwickeln und mit Lebenszyklus-Denken die Pipeline auf Jahre planbar machen. Dazu: MEDPIC-Qualifizierung, Bid-No-Bid-Prozesse und warum ein einzelnes Angebot 50.000–100.000 Euro kosten kann.
🎙️ Links zur Episode
👤 Personen
⏱️ Timestamps
00:00 — Turnaround im komplexen Lösungsverkauf: Die
Ausgangslage
02:09 — Was ADB Safegate macht: Befeuerung, Docking und
Tower-Software
05:09 — Warum Dietmar geholt wurde: Turnaround-Auftrag ohne eigenes
Team
09:41 — Pipeline radikal bereinigen: „Die Bibel des
Vertriebsleiters"
11:56 — Hardware-Verkäufer zu Software-Verkäufern machen: Seller
Education
14:42 — Das Produkt als Lead-Quelle: Von Fluglotsen entwickelt
17:56 — Pipeline lebenszyklus-orientiert aufbauen: Projekt → SLA →
Change Requests
21:40 — Schnellst wachsende Business Line: Der Turnaround zahlt
sich aus
24:43 — Partner-Management: Warum lokale Nähe entscheidet
26:02 — Nein sagen: Bid-No-Bid und MEDPIC-Qualifizierung
28:50 — Stakeholder-Maps und Executive Summary auf Angebote
31:07 — Playbook bauen: Sales systematisch skalieren
35:28 — Wie Dietmar sich weiterbildet
37:53 — Fazit: Vertrieb macht den Unterschied
📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de