Sep 17, 2025
Alexander Dosse ist Co-Founder von Centify aus Hamburg – einer Software, die Provisionsmodelle im Vertrieb automatisiert berechnet und direkt an CRM-Systeme anbindet. Er hat selbst im Außendienst und später im Software-Vertrieb gearbeitet, wo seine Provision sein Fixgehalt übertraf. Vor der Gründung sprach er mit über 100 Unternehmen über deren Provisionsmodelle. Sein Credo: Vertriebsleute müssen das Geld schmecken.
In dieser Folge: Welche Provisionsmodelle im Vertrieb wann funktionieren – und welche nicht. Christopher Funk und Alexander Dosse zerlegen die vier Bausteine Dealbeteiligung, Zielgehalt, Bonus und SPIF. Dazu: Warum Provisionen direkt beeinflussbar und zeitnah sein müssen, wie Cliff und Accelerator Verhalten steuern, warum Deckel Deals verschieben – und warum Provisionen kein Management ersetzen.
🎙️ Links zur Episode
👤 Personen
⏱️ Timestamps
00:00 — Provisionen im Vertrieb: Das umstrittenste Thema der
Branche
00:03 — Warum Top-Performer deutlich mehr verdienen müssen
00:05 — SDR, Account Executive, CSM: Wer trägt wie viel zum Deal
bei?
00:08 — Verprovisionierung nach Rolle: Termin, Abschluss, Churn
00:11 — Grundregeln: direkt beeinflussbar, zeitnah, spürbar
00:13 — SPIF & Sachwerte: Sonderanreize für den Endspurt
00:16 — Wenn Provisionen falsch steuern: Marge-Modelle &
System-Gaming
00:19 — Cliff und Accelerator: Modelle mit historischen Daten
durchrechnen
00:25 — Deckel sind Gift: Warum Provisionen nach oben offen sein
müssen
00:29 — Vier Bausteine: Dealbeteiligung, Zielgehalt, Bonus,
SPIF
00:31 — 70/30 oder 50/50: So tickt der deutsche Markt
00:37 — Ist Kaltakquise tot? So erreichst du Centify
📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de