May 28, 2018
Sie setzte alles auf eine Karte – mit Erfolg. Nicole Beissler weiß, wie sie sich durchsetzt. Heute bringt sie Verkäufer zu exzellenten Leistungen. Im Interview erzählt sie von ihren Aufgaben als Commercial Excellence Director und welche Skills ein exzellenter Verkäufer benötigt.
Als Commercial Excellence Director beim Verpackungshersteller DS Smith hilft Nicole Vertrieblern bei der eigenen Verbesserung. So standardisiert sie im Bereich “Plastics” Verkaufsprozesse und beachtet dabei die Persönlichkeit der Verkäufer. Außerdem betreut sie das Key Account Management. Da die Produkte eine lange Haltbarkeit von bis zu zwanzig Jahren haben, ist die Bestandskundenpflege ebenso wichtig, wie eine gelungene Neukundenakquise. Daraus resultieren viele verschiedene Geschäftsfelder und entsprechend unterschiedliche Charaktere im Vertrieb. Nicoles Job ist es, einen für alle passenden Standard zu finden. Ihre Erfahrung hilft ihr dabei, sich durchzusetzen. Seit achtzehn Jahren ist sie im Vertrieb tätig und hat sich in den sechs Jahren bei DS Smith eine Reputation im Unternehmen aufgebaut. Weltweit umfasst die Vertriebsmannschaft im Bereich “Plastics” 150 Mitarbeiter. Davon kann Nicole nicht jeden einzelnen erreichen. Deshalb kommuniziert sie mit den vier Sales Direktoren der Business-Einheiten. Bei Bedarf begleitet sie auch Vertriebler im Außendienst
Ein hohes Risiko
Ursprünglich war Nicole für DS
Smith als Sales Managerin tätig. Das brachte sie ins Key Account
Management. Hier sah sie viel ungenutztes Potenzial. Ihre
Vorstellung eines gelungenen Key Account Managements trug sie in
einem Meeting auch dem Commercial Director und dem CEO vor. Das
barg ein hohes Risiko, da sie gegen den Rat ihres Kollegen und ohne
das Wissen ihres direkten Vorgesetzten handelte. Heute erklärt sie
ihr Vorgehen wie folgt: “Wenn die Firma das nicht hören möchte, bin
ich in der falschen Firma.”
Der Schritt lohnte sich: Zwei Wochen später
erhielt sie einen Anruf vom Commercial Director. Er beauftragte sie
damit, eine neue Struktur ins Unternehmen zu bringen und Standards
zu generieren. So wurde
Nicole zunächst “Sales Development Manager”. In dieser Position
übernahm sie auch die Projektleitung für die Einführung eines
globalen Kundenmanagementsystems, was ihr schließlich den Titel
“Commercial Excellence Director” einbrachte.
Sales Excellence
Drei Elemente braucht ein Verkäufer laut Nicole für Sales Excellence und somit für Erfolg:
- In Zeiten der Digitalisierung ist Persönlichkeit für Kontakte und eine langfristige Kundenbindung wichtig. Dafür benötigt der Verkäufer Empathie und Selbstreflexion.
- Der Verkäufer muss sein Produkt genau kennen. Das zeugt von Authentizität und funktioniert durch intensives Training.
- Neben dem Fachwissen erfordert der Verkauf spezielle Sales-Skills. Nicole kümmert sich im Unternehmen um das Training. Die Vertriebler müssen das Erlernte regelmäßig auffrischen, da die Impulse im Alltag sonst schnell vergessen werden.
Als global tätiges Unternehmen hat DS Smith in vielen Ländern Vertriebsabteilungen. Höre jetzt rein und erfahre, welche Unterschiede Nicole diesbezüglich bereits erlebt hat.
Shownotes:
- Nicoles Aufgaben [1:07]
- Ihr Weg zum Commercial Excellence Director [11:35]
- Wichtige Elemente für Sales Excellence [21:20]
- Andere Länder – andere Verkaufssitten [30:00]