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VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

VertriebsFUNK

Der Business Podcast für Deine Karriere, Recruiting & Vertrieb

Du bist eine Führungskraft oder im Bereich Personal aktiv und suchst die beste Mannschaft für Dein Business? Du bist Verkäufer oder Bewerber und willst Deine Karriere aktiv gestalten?

Im VertriebsFunk gebe ich Dir praktische Tipps, die Dich in Deinem Business und bei Deiner Karriereplanung unterstützen. Egal ob als Führungskraft, Personaler, Verkäufer oder Bewerber – der VertriebsFunk hilft Dir dabei, Deinen Karriereweg erfolgreich zu gehen.

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  2. #1011 - Kundenergründung 3.0: Das wahre Problem und den echten Entscheider verstehen! Mit Stephan Heinrich

#1011 - Kundenergründung 3.0: Das wahre Problem und den echten Entscheider verstehen! Mit Stephan Heinrich

Dec 17, 2025

Stephan Heinrich ist Vertriebsberater, Trainer und Podcaster – und erklärt in dieser Folge von VertriebsFunk, wie Bedarfsermittlung im B2B über Angebot oder Abschluss entscheidet. Seit vielen Jahren bringt er Vertriebsmannschaften bei, was er selbst täglich praktiziert: systematische Bedarfsermittlung auf Augenhöhe mit Top-Entscheidern. Sein Podcast „Verkaufen an Geschäftskunden“ läuft sogar schon länger als VertriebsFunk selbst.

In dieser Folge: Kundenergründung 3.0 – das wahre Problem finden, den Schmerz in Euro beziffern und den echten Entscheider einbinden. Christopher Funk und Stephan Heinrich zeigen, warum 80 % der Entscheidungen nicht an den Wettbewerb gehen, sondern schlicht nicht getroffen werden. Du lernst die Fokus-Fakt-Emotion-Fragetechnik, den Konditionalabschluss und wie KI mit Transkript-Tools wie PLAUD oder Hedy aus jedem Discovery Call Angebotsblöcke und konkrete Verbesserungs-Tipps erzeugt.

🎙️ Links zur Episode

👤 Personen

⏱️ Timestamps

00:00 — Die 80%-Regel: Warum Entscheidungen nicht getroffen werden
00:03 — „Was kann ich heute für Sie tun?“ – die beste Gesprächseröffnung
00:12 — Fokus-Fakt-Emotion: Die dreiteilige Frage-Technik
00:17 — Nur mit dem Entscheider sprechen – nicht mit dreien
00:20 — Den Schmerz beziffern: „Was kostet Sie das Warten?“
00:22 — Die Zukunftsfrage: „Heute in einem Jahr …“
00:26 — Anamnese statt Rezept: Das Arzt-Prinzip im Verkauf
00:31 — 50.000 Euro mehr Deckungsbeitrag pro Verkäufer
00:36 — „Was muss im Angebot stehen, damit Sie entscheiden können?“
00:41 — Konditionalabschluss: „Kommen wir dann ins Geschäft?“
00:43 — Boardroom-Level-Competence: Die Gero-von-Gott-Story
00:51 — KI im Discovery Call: Transkript, Angebotsblöcke, O-Ton des Kunden

📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de