Apr 23, 2018
Sie begleiten dich seit deiner Kindheit: Verhandlungen finden jeden Tag statt. Du weißt, was funktioniert, wenn du deinen Willen haben möchtest. Doch spätestens in professionellen Verhandlungen wird dir klar: Die anderen wissen das auch. Wie du Preisverhandlungen ohne Angst meisterst, erklärt dir Jörg Schneider im Interview.
Als Vertriebs- und Verhandlungstrainer weiß Jörg, wie du dich optimal auf Verhandlungen vorbereitest. Der Preis ist ein Angstthema bei vielen Verkäufern. Das bestimmt auch das Mindset: Wenn du mit der Einstellung in das Gespräch gehst, dass der Preis bestimmendes Thema wird, wird er das auch. Eine ausgiebige Vorbereitung nimmt dir die Angst und wappnet dich für fiese Preisfragen. Zur Vorbereitung von Preisverhandlungen gehört, die eigenen Stärken, sowie die Bedürfnisse und Interessen der Gegenseite zu kennen. Als Vertriebler redest du wahrscheinlich gerne und viel. Noch wichtiger ist aber das Erfragen von Informationen. Was möchte der Kunde? Wie groß ist der Verhandlungsspielraum? Behalte im Kopf, dass Verhandeln beidseitig verläuft. Möchte der Kunde einen Nachlass, schaffst du eine Verhandlungsmasse, indem du den Nachlass an Bedingungen knüpfst. So kannst du deine Ziele leichter durchsetzen.
Ideal und Limit, Preis und Leistung
Lege dir für jeden Verhandlungspunkt ein Ideal und ein Limit fest. Wo möchtest du hin und wo ist für dich schluss? Dazwischen befindet sich dein Verhandlungsrahmen. Das Stecken solcher Grenzen gibt dir die Möglichkeit, die Preisverhandlung für alle zufriedenstellend zu gestalten: Du kannst dann noch einen Schritt auf den Kunden zugehen, wenn es dir nicht schadet, ihm aber nützt. Je besser du dich vorbereitest, auf umso mehr Argumente kannst du zugreifen.
In der Verhandlung selbst trennst du den Preis von der Leistung, indem du zuerst den Nutzen des Produktes kommunizierst. Der Kunde muss verstehen, was du ihm anbietest. Wenn der Nutzen dem Kunden klar ist, bringst du den Preis zur Sprache. Jörg rät dir, herauszufinden, was dem Kunden dieser Nutzen wert ist. Wenn er das Produkt haben möchte, fällt ihm das Runterhandeln schwerer.
In Preisverhandlungen hast du nichts zu verschenken
Der Kunde versucht trotzdem, den Preis zu drücken? Bleibe stark und gib ihm zu verstehen, dass der Rabatt in einem Handel mit einer Reduzierung der Leistung einhergeht. Du hast nichts zu verschenken. Deine gesetzten Limits helfen dir dabei, konsequent zu bleiben. Sind sie in deinem Kopf verankert, ist es für den Kunden unmöglich, den Preis weiter zu drücken.
Merke dir außerdem: “Einmal Rabatt – immer Rabatt”: Selbst ein kleiner Nachlass nützt dem Kunden noch in späteren Verhandlungen. Halte deshalb den Preis stabil und mache Zugeständnisse, wenn nötig, an anderen Stellen.
Höre jetzt rein und erfahre in dieser Episode außerdem, welche Rolle der Vertriebsleiter in Preisverhandlungen einnimmt.
Shownotes:
Vorbereitung und Mindset
[2:45]
Preis und Leistung
[26:48]
Killerphrasen
[30:47]
Die Rolle des
Vertriebsleiters [41:36]