Jul 25, 2022
Was ist die wichtigste Phase im Vertriebsprozess?
Wo werden die meisten Fehler gemacht?
Wer sich beim Schach ausschließlich auf das Endspiel konzentriert, der hat schon verloren.
Nur mit einer guten Eröffnung hat man Chancen auf den Sieg.
Es gibt einen eigenen Wikipedia Artikel und sogar eine Enzyklopädie nur zu Schacheröffnungen.
Im Vertrieb liegt der Fokus leider viel zu oft auf dem Endspiel, dem Abschluss, dem Auftrag.
Leider wird dabei der Anfang sträflich vernachlässigt. Und der Anfang im Vertrieb ist nicht etwa das Angebot. Das Angebot gehört zum Ende!
Die Eröffnung im Vertriebs-Schach ist die Kundenqualifikation:
Lohnt es überhaupt, sich mit diesem Kunden zu beschäftigen?
Die Qualifikation kann für einfache Produkte sehr kurz sein.
Im komplexen B2B Umfeld, ist Kundenqualifikation sehr umfangreich, denn der Anbieter muss viele Ressourcen einsetzen, um einen Auftrag zu gewinnen.
Solche Ressourcen sind die Kalkulation von Angeboten, Definition von An- und Einpassungen, Demos, Piloten, Vertragswerk usw.
Niemand will hier unnötig investieren. Je besser man den Kunden versteht, umso wahrscheinlicher wird der Abschluss - daher ist die Kundenqualifikation so entscheidend.
Der Verkauf von komplexen Softwarelösungen ist ein Musterbeispiel für aufwendige Vertriebsprozesse. Hier gibt es PreSales Profis, die die Kundenqualifikation und -anbahnung professionell managen.
Zwei dieser PreSales Profis habe ich heute für Dich im Gespräch. Jan-Erik Jank und Tim Brömme arbeiten seit Jahren in PreSales Funktionen bei führenden Software-Anbietern und haben einen sehr erfolgreichen Podcast zum Thema PreSales.
Ein super wichtiges Thema - unbedingt reinhören.
🔊🔊 Schon gehört? Überbrücke die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und höre jetzt “VertriebsFunk Episode 606 – MEDDIC: Die wichtigste Methode zur Kundenqualifizierung”
Ausgewählte Links zu dieser Episode
📌 Du interessierst dich für den 2022 CRM Impact Report von SugarCRM? Klicke einfach und lade dir den Report kostenfrei herunter
📌 Website SugarCRM
📌 VertriebsFunk Episode 606 – MEDDIC: Die wichtigste Methode zur Kundenqualifizierung
https://xenagos.de/karriere/meddic-die-wichtigste-methode-zur-kundenqualifizierung/
📌 What is MEDDIC?
https://meddic.academy/meddic-sales-methodology-checklist/
📌 Jan-Erik Jank: 🚀 Je besser der PreSales, desto besser läuft der Verkauf
https://www.linkedin.com/in/janerikjank/
📌 Tim Brömme: 🤗 Was bedeutet für DICH Erfolg im PreSales?
https://www.linkedin.com/in/tbroemme/
📌 SOFTWARE B2B-VERTRIEB UND PRESALES: Sales Excellence Podcast
https://sales-excellence-podcast.de/
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Personen in dieser Episode
👤 Christopher Funk bei LinkedIn
Mit dem VertriebsFunk Podcast unterstütze ich dich bei deiner Karriere und deinem Erfolg. Egal, ob als Führungskraft, Verkäufer, Bewerber oder Teil von HR – Ich gebe dir praktische Tipps für deine Fragen und Herausforderungen: die richtigen Mitarbeiter gewinnen, mehr Umsatz generieren, deinen Verkauf pushen oder dein Mindset nachhaltig verändern.